出品｜搜狐酒業(yè)

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作者｜李文賢

【編者按】目前，白酒正經(jīng)歷深度的轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷(xiāo)商如何在多重?cái)D壓下，消解渠道庫(kù)存，扭轉(zhuǎn)價(jià)格倒掛，尋求新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展新路徑。

在中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，搜狐酒業(yè)推出“聚力創(chuàng)變·百?gòu)?qiáng)酒商系列訪談”特別策劃，訪談國(guó)內(nèi)最具影響力的百?gòu)?qiáng)酒商，從行業(yè)發(fā)展、廠商關(guān)系、品牌維護(hù)、渠道拓展、發(fā)展機(jī)遇、挑戰(zhàn)對(duì)策等方面進(jìn)行深入交流對(duì)話(huà)，尋找中國(guó)酒商的變革之路。

第三期對(duì)話(huà)的是：華致酒行總裁楊武勇。

搜狐酒業(yè)：華致酒行2025年是如何轉(zhuǎn)型的？

楊武勇：中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)流通領(lǐng)域應(yīng)該說(shuō)是到了一個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)刻了。整個(gè)酒類(lèi)行業(yè)其實(shí)都在變革，其實(shí)我一直在思考：流通行業(yè)到底能為這個(gè)酒類(lèi)行業(yè)提供什么樣的價(jià)值？ 很多人在關(guān)心，我們?nèi)A致酒行、酒庫(kù)為什么要搞一個(gè)“華致優(yōu)選”？這三種店型到底有什么不同？

其實(shí)過(guò)去的華致酒行，更多的是立足于高端、多功能、多場(chǎng)景的消費(fèi)極致體驗(yàn)。所以我們講，華致酒行的定位是代表華致品牌的高度。華致酒庫(kù)呢，其實(shí)我們是屬于一個(gè)中間業(yè)態(tài)。因?yàn)樵谥袊?guó)幅員遼闊，全國(guó)三十幾個(gè)省，那么多縣，還有那么多鎮(zhèn)，每個(gè)地方其實(shí)我們都希望能夠給到消費(fèi)者相應(yīng)的服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，我們就需要有更多的店，我們稱(chēng)之為有廣度、有為消費(fèi)者服務(wù)的方便性與便捷性。

那么華致優(yōu)選呢？其實(shí)它更多的是代表華致品牌的深度和密度，其實(shí)也算是區(qū)域深耕的一種模式。我們一定在某一個(gè)區(qū)域要形成一種品牌勢(shì)能，通過(guò)這個(gè)品牌勢(shì)能來(lái)深耕這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，我們更多的要講究的是成本和效率的問(wèn)題——你要把成本降到最低，效率提到最高，你整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系要跟上這個(gè)時(shí)代的潮流，而且是線上即時(shí)零售的一個(gè)風(fēng)口，所以我們才會(huì)有華致優(yōu)選這個(gè)項(xiàng)目。

當(dāng)然，它還有一個(gè)邏輯的不同，就是它不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的店型，它更多的是一個(gè)戰(zhàn)略層面的新型商業(yè)模式。我們既考慮到華致作為連鎖品牌自己的門(mén)店，我們也考慮到市場(chǎng)上面有那么多的優(yōu)質(zhì)煙酒店，他們其實(shí)也需要轉(zhuǎn)型；有那么多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，他們也需要轉(zhuǎn)型。其實(shí)我們是在提供一個(gè)生態(tài)平臺(tái)，為我們的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型和傳統(tǒng)煙酒店的轉(zhuǎn)型提供一個(gè)平臺(tái)，來(lái)為他們做好服務(wù)，最終是為消費(fèi)者服務(wù)。 我們能不能夠讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能夠買(mǎi)到放心的酒，隨時(shí)隨地都能夠體驗(yàn)到我們渠道商的服務(wù)，隨時(shí)隨地能夠幫助我們的上游名酒廠去做品牌的推廣、酒的文化傳播，包括消費(fèi)者的培育？這都是我們作為流通企業(yè)能夠提供的價(jià)值。

所以華致從去年開(kāi)始，我們就定了基本的戰(zhàn)略方向：一個(gè)就是新零售連鎖保真品牌。我們做流通領(lǐng)域里面的連鎖化，這對(duì)我們的要求就是要實(shí)現(xiàn)品牌化、連鎖化、精細(xì)化。 第二塊就是我們的供應(yīng)鏈。未來(lái)可能除了保真以外，我們還要考慮到品類(lèi)的齊全，尤其是能不能適應(yīng)年輕消費(fèi)趨勢(shì)的潮飲產(chǎn)品。還有一個(gè)就是我們講的極致性?xún)r(jià)比——就是我們的供應(yīng)鏈能不能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)到：我從你這里買(mǎi)酒，不管是買(mǎi)名酒，我能夠得到保真；我買(mǎi)其他產(chǎn)品，也是有極致性?xún)r(jià)比的。我能夠花更少的錢(qián)，有更好的體驗(yàn)、更好的服務(wù)、更好的質(zhì)價(jià)比。所以這是未來(lái)華致戰(zhàn)略的基本定位和方向。

搜狐酒業(yè)：行情這么差，華致酒行去年還新開(kāi)了500家店，是如何做到的？

楊武勇：我覺(jué)得行情越是不好的時(shí)候，反而渠道的機(jī)會(huì)會(huì)更大。這是我的理解。為什么？因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得不好做的時(shí)候，反而會(huì)更加需要有品牌的加持。 其實(shí)名酒也是一樣。我對(duì)名酒還是很樂(lè)觀的，在哪里呢？就是說(shuō)未來(lái)當(dāng)整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)整體不好的情況下，因?yàn)槊频幕蚝突A(chǔ)、在消費(fèi)者心目中的歷史文化底蘊(yùn)，包括它的品質(zhì)保障會(huì)更好，它反而會(huì)形成一個(gè)虹吸效應(yīng)。也就是說(shuō)，越不好的東西，可能在行業(yè)不好的時(shí)候越會(huì)被淘汰；越好的東西，反而在這個(gè)時(shí)候會(huì)越集中。這是未來(lái)我們講的K型分化的趨勢(shì)。未來(lái)一定是分化的，就是不好的一定會(huì)淘汰出清，好的東西不但會(huì)留下來(lái)，還會(huì)變得更好。

所以去年為什么我們能夠開(kāi)500多家店？是因?yàn)橛泻芏辔覀兊耐?、煙酒店的老板，他覺(jué)得這個(gè)時(shí)候需要擁抱品牌。當(dāng)生意好做的時(shí)候，比如說(shuō)煙很賺錢(qián)的時(shí)候、酒很賺錢(qián)的時(shí)候，他不擁抱你的品牌，一樣能把生意做得很好。但是現(xiàn)在生意很難做了，他就需要有品牌的賦能——開(kāi)一家店相當(dāng)于開(kāi)5家店，然后有線上線下的融合，有產(chǎn)品加服務(wù)的運(yùn)營(yíng)，有店內(nèi)加店外的推廣和傳播的方式。我們基本上是叫全職保姆式服務(wù)。這個(gè)時(shí)候他就覺(jué)得：我跟華致合作，我能夠帶來(lái)好處，而不是說(shuō)給我壓一堆的貨來(lái)收割我。 現(xiàn)在我們是以客戶(hù)運(yùn)營(yíng)為中心、以用戶(hù)運(yùn)營(yíng)為中心——就是我們既要做好客戶(hù)端的工作，也要做好消費(fèi)者的工作。所以現(xiàn)在我們幫店做的是什么？其實(shí)它是能夠在這個(gè)商圈里面，在這條街上，能夠做成我們講的“這條街里面最靚的仔”、最好的那個(gè)門(mén)店。

難歸難，但是難的過(guò)程當(dāng)中，未來(lái)機(jī)會(huì)在誰(shuí)那里？我認(rèn)為中國(guó)的酒行業(yè)是不會(huì)消失的，只是它的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化。這是肯定的。比如說(shuō)過(guò)去可能是為了面子、為了送禮、為了社交；現(xiàn)在更多的是為了自己開(kāi)心、舒服。就是它的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，但消費(fèi)本身沒(méi)有發(fā)生變化。 其實(shí)品質(zhì)，無(wú)論在哪個(gè)階段都是好的，都是消費(fèi)者需要的。然后就是服務(wù)，然后就是體驗(yàn)，這個(gè)邏輯是不會(huì)變的。

搜狐酒業(yè)：華致優(yōu)選未來(lái)的規(guī)劃是什么？

楊武勇：華致優(yōu)選目前推出的是第一波四個(gè)基本香型的產(chǎn)品。那么未來(lái)我們可能會(huì)給它有附加名，比如說(shuō)接下來(lái)我跟今世緣可能會(huì)做一個(gè)“華致優(yōu)選·緣己”。目前我們做的其實(shí)是在這個(gè)品類(lèi)里面性?xún)r(jià)比最高的那個(gè)價(jià)位段。

這條路畢竟是一條比較新的路。專(zhuān)家選的一定是好酒，但是我們要在好酒里面去選消費(fèi)者喜歡的酒。接下來(lái)我們會(huì)做第三個(gè)動(dòng)作，叫萬(wàn)人評(píng)測(cè)——就是我們這個(gè)產(chǎn)品是帶著消費(fèi)者一起來(lái)研發(fā)的，是消費(fèi)者一起來(lái)選的。

我們會(huì)在全國(guó)這些門(mén)店找到我們的意見(jiàn)領(lǐng)袖，讓他們來(lái)參與這個(gè)產(chǎn)品的選品。我說(shuō)第一波我是把好酒選出來(lái)，第二波是把消費(fèi)者喜歡的酒選出來(lái)。如果又好又得到消費(fèi)者的喜歡，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就成功了一半。然后就是定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式以及未來(lái)的推廣。當(dāng)然這個(gè)還是肯定會(huì)有一個(gè)過(guò)程，但是我們的邏輯沒(méi)有問(wèn)題。